Merkityksen merkitys.

Olen joskus kuullut jonkun sanovan, että kun ihminen kokee olevansa arvostettu ja kaivattu osa jotain sosiaalista ympyrää, hän kokee merkityksellisyyttä elämässään ja on sitä kautta matkalla aitoon onneen. Voi olla että jopa itse herra Dalai Lama on näin sanonut, mutta oli tai ei, lause kaikessa yksinkertaisuudessaan lienee sellainen minkä voimme jokainen allekirjoittaa. Jos mielipiteellämme ei ole mitään väliä, eikä olemassaolomme oikein resonoi missään ihmissuhteessa, on suurimmalle osalle meistä vaikeaa kokea elämäänsä kovin mielekkääksi. Ihmissuhteet ovat kuitenkin lopulta ne, jotka tekevät elämästämme ylipäätään minkään tuntuista.

No jos kerran ihmisen elämässä asian laita on näin, niin miten se on yritysten kanssa? Otetaanpa pieni ajatusleikki. Yritys A:lla kauppa käy. Myynti toimii ja tilauksia tulee sisään myös myynnistä huolimatta. Asiakkaat kiittävät loistavasta asiakaskokemuksesta ja laadusta. Yrityksen työntekijät ovat huippuvireessä ja työtyytyväisyys kukoistaa. Yrityskulttuuri on erittäin hyvällä tasolla ja pomokin hymyilee. Vaikuttaa siis siltä että yritys A tekee jonkin vaikutuksen asiakkaaseen, joka resonoi takaisin positiivisena virtana ja aiheuttaa kaikille tyytyväisyyttä. Yritys B sen sijaan hakkaa päätä seinään. Myynti ei myynnistä huolimatta vedä, ja vaikka päällään seistäisiin, niin myyntitoimenpiteet eivät vaan aiheuta asiakkaissa minkäänlaista reaktiota. Nekin caset mitkä tulevat sisään, ovat usein ainakin lievää taistelua ja lopputuloksena työ saadaan kyllä tehtyä, mutta sen koommin asiakas tai yritys B eivät ole kanssakäymiseen kovin tyytyväisiä. Pomo puree hampaita yhteen ja henkilöstö voi pahoin.

Sen kummemmin ruotimatta sitä, mistä edellä mainitut tilanteet saattavat johtua, keskitytään siihen miltä nämä tilanteet näyttävät merkityksellisyyden näkökulmasta katsottuna. Yrityksen A tapauksessa siis toimenpiteet saavat vastakaikua, ja vielä erittäin positiivista sellaista. Tämä johtaa siihen, että hyvä olo vahvistuu ja todennäköisesti lisää onnistumista jatkossa. Yrityksen B kohdalla taas huutoon ei oikein vastata millään lailla, ja se aiheuttaa turhautumista joka johtaa siihen, että myöskään ne olemassa olevat suhteet eivät oikein kanna mihinkään. On vaikea kokea merkityksellisyyttä ja tyytyväisyyttä, kun ympäristö ei sitä salli. Toisin sanoen, yritystä ei sen ulkopuolella koeta merkitykselliseksi eikä sen ääntä kuulla. Tähän voi tietysti olla useita syitä, mutta brändäyksen näkökulmasta katsottuna yksi syy voi olla se, että yritys B ei ole koskaan miettinyt tai ainakaan julkilausunut sitä, missä se haluaa olla merkityksellinen.

Usein puhutaan yrityksen WHY:sta, eli siis siitä miksi yritys on olemassa. Tämä voisi toiselta nimeltään olla vaikka se merkityksellisyys. Miksi teidän yrityksenne on olemassa? Minkä takia asiakkaat ostavat teiltä? Minkä ongelman te haluatte ratkaista ja millä keinoin? Nämä kaikki asiat luovat merkityksellisyyttä asiakkaan suuntaan ja auttavat selventämään heille, miksi teitä ehkä kannattaisi kuunnella. Sillä on kuulkaa iso ero viestitäänkö että halutaan poistaa maailmasta nälänhätä, vai tyydytäänkö toteamaan että toimitamme ruokaa kehitysmaihin. Eikä tämä tietenkään takaa sitä, että homma alkaisi yhtäkkiä toimimaan, mutta ainakin se tarkoittaa yhden esteen poistamista jolloin asioilla on ainakin paremmat edellytykset alkaa toimimaan.

Summa summarum. Oletteko te miettineet oman WHY:nne? Miksi te olette olemassa? Tässä kannattaa muuten muistaa se, että syitä olemassaoloon voi hyvin olla sisäinen ja ulkoinen. Voi olla, että yritys A on aikanaan perustettu pakkorakoon toimitusjohtajan saatuaan lähtöpassit edellisestä työpaikastaan. Hänen ymmärrettyään sen, että yrityksen A toiminnasta saa muuten mukavaa korvausta asiakkailta, saattaa olla hänelle hyvinkin se sisäinen WHY. Turha sitä on kieltää, varsinkin kun yritystoiminnasta puhutaan, että raha on varmasti yksi motivaattori. Ja niin pitääkin olla. Ajatus siitä, että kun tehdään tämä homma oikein todella hyvin, niin siitä saadaan asianmukainen korvaus. Mutta tätä WHY:ta ei välttämättä kannata yrityksen nettisivuille laittaa. Se WHY mikä kannattaa asiakkaalle kertoa on se, millä asiakasta pystytään auttamaan. Ja se ulkoinen WHY on se, minkä pitäisi ohjata toimintaa.

Voimme ottaa vaikka yksinkertaisen kuvitteellisen esimerkin tilanteesta. Yritys Z on havainnut, että markkinoilta puuttuu sellainen toimija joka pystyy tehostamaan omakotitalorakentamista 20%. Asiakkaan hinta tippuu, yrityksen kate paranee ja rakentamiseen käytetty aika pienenee. Esimerkki on siis kuvitteellinen, voi olla täysin mahdoton skenaario mutta se ei ole nyt tässä se pointti. Jokatapauksessa tässä on nyt selkeä esimerkki siitä, miten saadaan aikaiseksi kaksi WHY:ta. Yrityksen sisäinen WHY voisi olla tässä tapauksessa se, että kannattava liiketoiminta on melkeinpä taattu. Jos siis vain päätetään lähteä tekemään, niin käsissä on todella katteellinen liiketoiminta ja kysyntäkin pitäisi olla taattu jos tehosuhde asiakkaan suuntaan paranee 20%. Yritys perustetaan siis siksi, että päästään tekemään niitä hommia mistä tykätään, mitä osataan ja mistä maksetaan hyvin. Tässä tapauksessa yrityksen ulkoinen WHY, ja nimenomaan se WHY mikä kannattaa ulkomaailmaan viestiä on nyt se, että halutaan tarjota asiakkaille enemmän tilaa hengittää taloudellisesti. Tai halutaan tarjota tilavampia elämisen ratkaisuja. Tai halutaan säästää asiakkaan aikaa. Jokatapauksessa se, että asiakas saa jatkossa talonsa 20% järkevämpään hintaan ja nopeammin kuin aikaisemmin on se asia mikä asiakasta kiinnostaa. Se on se viesti, mikä resonoi ja tekee Yritys Z:sta merkityksellisen.

Kun nyt seuraavan kerran joku tulee höpisemään sinulle tästä merkityksellisyydestä ja WHY:sta jne. niin kannattaa ottaa asia mielestäni ihan kohtuu tosissaan. Jos oikein asiasta innostuu, niin asiakkailta voi vaikka kysäistä että mahtavatkohan he tietää miksi yrityksenne on olemassa. Ja jos ei oma aika riitä, niin me voimme tehdä tämän myös teidän puolestanne.

Olkaa merkityksellisiä, niin voitatte itsekin paljon enemmän.

// Tomi Hyttinen, Brändinrakentaja/Partner, Viima Helsinki