Miten brändi auttaa myyntiä?

Aloitetaan siitä, että myynti ja markkinointi kuvataan jostain syystä usein kahdeksi toisistaan irrallaan olevaksi komponentiksi. Ainakin omien kokemusteni mukaan käy monesti niin, että kun markkinoinnilta kysytään mitä myynnille kuuluu, saadaan vastaukseksi tutankhamonin hautakammiolle vertaansa vetävä syvä hiljaisuus. Kun taas myynniltä kysytään miten markkinoinnilla menee, niin vastaus on usein että ei mitään tietoa mutta että myynnillä kyllä menee kovemmin kuin koskaan aikaisemmin ja vielä kovemmin menisi kun markkinoinnissakin keskityttäisiin vaan siihen olennaiseen eli myyntiin. Toisin sanoen, nämä kaksi eivät aina keskustele toivotulla tavalla keskenään, vaikka ehkä pitäisi. 

Markkinointi ehkä miettii, että on aivan turha yrittää myydä ennen kuin lahjapaketti on kunnossa. Myynti taas kenties miettii, että on aivan tyhjänpäiväistä käyttää aikaa paketointiin, kun tulokset syntyvät vain ja ainoastaan pistämällä lausetta toisen perään ja ottamalla rahat pois. Molemmat ovat oikeassa. Ja molemmat voisivat oppia toisiltaan. 

Tällä kertaa kirjoitan inspiroituneena Mike Weinbergin kirjasta New Sales. Simplified. Mike Weinberg on pitkän uran myynnin parissa tehnyt konkari, jonka ajatuksia tulisi mielestäni jokaisen lukea työskenteli sitten myynnin parissa tai ei. Mike käy kirjassaan erinomaisesti läpi mm. niitä kipukohtia miksi myynti ei joko yksilötasolla tai yrityksen tasolla luista. Ja yksi niistä on brändäys. 

Miten brändi voi auttaa myyntiä? Kuten alussa mainitsin, nämä kaksi eivät aina keskustele keskenään toivotulla tavalla. Jotta myynti voi toimia täydellä teholla, on sen tukena oltava niin sanotusti kaikki asiat kunnossa. Pitää olla toimiva tuote, pitää olla tyytyväisiä asiakkaita, pitää olla näyttävät materiaalit ja pitää olla hyvä asiakaskokemus. Jotta taas markkinointia voidaan ylipäätään tehdä, meillä pitää olla myynniltä tulevaa dataa siitä miten tuotteeseen suhtaudutaan, meillä pitää olla myyjiä jotka tuovat tuotteemme parhaat puolet esiin juuri oikeaan aikaan oikeassa paikassa jottemme huku kilpailijoiden uurastuksen alle. Ja mikä tärkeintä, meillä pitää olla myyntiä jotta meillä ylipäätään on budjettia tehdä markkinointia. Mike mainitsee kirjassaan useitakin asioita jotka pitää olla kunnossa ennen kuin myyntityötä on järkeä edes aloittaa. Yksi näistä on Power Statement. Power Statement on viiden bullet pointin lista, joka jokaisen pitäisi miettiä kuntoon. 

1. Otsikko; Lyhyt kuvaus siitä mitä te teette (hissipuhe).

2. Konkreettinen, lyhyt kuvaus; Milloin asiakkaat kääntyvät teidän puoleenne, mitä ratkaisua he hakevat? 

3. Ongelmien ratkaisu / Tulosten saavuttaminen; Tee lista ongelmista joita te ratkaisette tai lista asioista joissa te voitte auttaa asiakasta menestymään.

4. Tarjooma; Konkreettiset tuotteet tai palvelut mitä teiltä voi ostaa. 

5. Erottavat tekijät; miksi juuri teidän ratkaisunne on se kaikista paras? 

Kun nyt katsotaan edellä olevaa listaa, voidaan helposti huomata että jos brändiä on edes hieman mietitty, kaikkiin edellisiin pitäisi löytyä vastaus melko helposti. Ja kuten Mike kirjassaan mainitsee, on äärimmäisen tärkeää että ylläolevat asiat on mietitty kuntoon ja että jokainen myyjä osaa kommunikoida ne asiakkaalle. 

Edellä mainitun lisäksi brändin kiteyttäminen myynnin kannalta on tärkeää myös siksi, että yrityksestä muodostuu mahdollisimman yhtenäinen kuva ulospäin. Jos jokainen yrityksen työntekijä kertoo hieman omanlaistaan tarinaa yrityksestä, ei kukaan oikeastaan koskaan pääse jyvälle siitä mistä yrityksen toiminnassa on oikeastaan kyse. Pahimmillaan tämä johtaa kauppojen kariutumiseen puhtaasti kommunikaatiovirheestä johtuen. Yritys X myy esimerkiksi maailman parhaita sähköautoja, mutta yrityksen yksi myyjä on sitä mieltä, että koska yrityksen tarjoomasta löytyy myös perinteisiä moottoripyöriä, on hän kertonut kaikille kontakteilleen yrityksen olevan autoja ja moottoripyöriä myyvä liike sen sijaan että yrityksessä olisi yhdessä sovittu, että ulospäin kommunikoidaan olevamme nimenomaan maailman parhaita sähköautoja valmistava yritys. Nyt kun asiakkaat etsivät maailman parasta sähköautojen valmistajaa, ei viesti välttämättä menekään potentilaaliselle ostajalle sellaisena kun sen haluttaisiin sinne menevän ja mahdollisesti isotkin kaupat jäävät syntymättä.

Summa summarum. Hyvä brändi ja hyvin tehdyt perustukset auttavat takuuvarmasti myyntiä hoitamaan sen viimeisen mailin kuntoon. Kun seuraavan kerran mietit, että panostat euroja suoraan myyntiin ja tingit yrityksen viestinnän perusrakenteista, mieti kaksi kertaa. Myynti on liiketoiminnan selkäranka, siitä ei pääse mihinkään. Mutta toimiakseen myynti tarvitsee markkinointia, viestintää ja brändin rakentamista yhtä kovaa kuin se kaunis omakotitalosi tarvitsee vahvat perustukset. 

// Tomi Hyttinen, Brändinrakentaja/Partner, Viima Helsinki